想说服对方的话就不能用划算的哦……聪明人使用的诉诸心理的铁板短语

想说服对方的话就不能用划算的哦……聪明人使用的诉诸心理的铁板短语

※图片为示意图※本文是对摘要《第一次统计学收银台的队伍走得最快的是哪一个》(综合法令出版)的一部分进行了重新编辑。

■即使期待值相同,回答率也会因为“能得到”“失去”而发生变化,很突然,请凭直觉回答以下两个问题

〈问题1〉你选哪种彩票? a :能得到90万日元的概率是100%的彩票b :能得到100万日元的概率是90%的彩票

〈问题2〉你选哪种彩票? a :失去90万日元的概率是100%的彩票b :失去100万日元的概率是90%的彩票

我想一边说着“请凭直觉选择”,一边先验证一下选择哪个在数学上是正确的。

客观的正确性将计算本书第2章中解说的“期待值”。 期望值是“抽签一次时可取值的平均值”。 也就是说选择这个价格高的那个。

期待值的计算,

取值×取该值的概率(的总和)

在中被要求。 那么我们来计算一下吧。

(问题1 ) a的彩票期望值=90万日元×1(100% )=90万日元b的彩票期望值=100万日元×0.9(90% )=90万日元

(结果) a和b都是同样的期待值(数学上的正确性是一样的)

(问题2 ) a的彩票期望值=90万日元×1(100% )=90万日元b的彩票期望值=?100万日元×0.9(90%=?90万日元)

(结果) a和b都是同样的期待值(数学上的正确性是一样的)

如果期待值相同,回答者的属性没有偏差(例如只有主妇阶层等),广泛的属性是随机选择的,那么接下来应该是喜好问题,分为a和b两部分。

但是,正如〈问题1〉中选择a的人很多,〈问题2〉中b的人更多一样,我们知道“选择喜好”会出现偏差。

很多人在说“能拿到”的时候会选择确实的(概率100% ),而在说“失去”的时候会承担风险(不是100% )。 这叫做“谱理论”。

1979年,两个心理学家——丹尼尔·卡内曼和艾莫斯特·贝尔斯基——发表了以心理冲击而不是客观数字来判断人的心理影响的理论。

丹尼尔·卡内曼是将人的心理学行为模型嵌入经济学数学模型的“行为经济学”学者,获得了2002年的诺贝尔经济学奖。

前推理论虽然是经典理论,但至今仍是行为经济学和消费者行为领域中无一例外学习的理论之一。

那么,再看一点例题吧。

〈问题1〉你选哪个? 选项a :无条件得到100万日元选项b :扔硬币,正面的话得到200万日元,反面的话什么都得不到

(问题2 )你负债200万日元。 你选哪个? 选项a :无条件减负100万日元,负债总额为100万日元选项b :抛硬币,正面的话负债会全部免除,但反面的话负债总额不会改变

这被称为丹尼尔·卡内曼为了证明普罗斯克特理论而进行的“硬币实验”。

出处=“第一次统计学收银台的队伍走得更快的是哪一个?”〈问题1〉的话,哪一个选项都能得到的金额的期望值都和100万日元相同。 尽管如此,选择“选项a”的人还是压倒性地多。

〈问题2〉无论哪一个选项的期待值都和100万日元相同。 但是,选择“选项b”的人很多。

这个实验有趣的地方还不止于此。

一般来说,如果在〈问题1〉中选择了“选项a”(可靠接收的选择)的人,在〈问题2〉中也会选择“选项a”(可靠接收的选择)吧? 可能会被认为是。

但是,事实证明,在〈问题1〉中选择“选择项a”的几乎所有人,在〈问题2〉中都会选择赌博性高的“选择项b”。

■“比起赚钱,更优先考虑不赚钱”本实验验证了即使在作为客观数值的期待值相同的情况下,人的选择也会因对“损失”的理解而发生变化。

在〈问题1〉的情况下,可以认为是为了避免“有50%的概率什么都得不到”的损失,“以100%的概率确实得到100万日元”。

在〈问题2〉的情况下,可以考虑避免“有100%的概率确实会被减少100万日元”的损失,“有50%的概率会被全额免除”。

实验结果意味着“人优先避免被提示眼前利益则无法获得利益的损失,被提示眼前损失则倾向于避免损失本身”。

这在心理学上称为“损失避免偏差”。

换句话说,“人比起赚钱,更优先考虑不吃亏”。

如果想说服别人,就说:“很划算哦! ”不如说“会吃亏的,对吧? ”这样的说法和展示方法可以说更有效吧。

在以下两种情况中,如果应用“prospect理论”,哪种打出方法更合适呢?

你们公司将开展定价100万日元的商品打折活动。 您要举行哪种活动? 活动A:100万日元无条件减半,50万日元可以购买的活动B:100万日元有50%的概率全额免除

〈问题2〉对分期贷款还剩100万日元左右的人进行减少余额的活动。 您要举行哪种活动? 活动A:100万日元的借款无条件减少50%,偿还额为50万日元的活动B:100万日元的借款有50%的概率被全额抵消

〈正确答案〉〈问题1〉→活动A〈问题2〉→活动b (实际上,不进行AB测试就不知道哪个有效。 这是因为反应率也会根据顾客的属性而变化)

■金额越大,感觉就越麻痹的制度理论中说:“金额的大小和主观感受的价值不一致。 金额增加到两倍的话,主观感受的价值不会增加到两倍,而是接近两倍( 1.6倍左右)”。

就是说“金额的绝对值越大,感觉越迟钝”。 买得越大,金钱感就越麻痹。

出处=《第一次统计学收银台排队走得更快的是哪一个》图表2将人们在制定关于金钱的决策时,脑子里进行了什么样的计算图形化。 呈s形的线叫做“价值函数”。

数学课上出现的一次函数和二次函数,初中的时候确实学习了。 “函数”是指数值的转换装置。 输入某个数值后,就会转换成其他什么数值。

请认为价值函数是“将客观数值(金额)转换为人的主观数值(价值)的装置”。 以这个价值函数为基础,判断“这个金额是否划算”。

如果做出了合理的选择,客观数值(金额)和主观数值(价值)应该一致。

但是,人并不一定会做出客观合理的选择,总的来说,是依靠主观的价值感,“不知怎的”做出选择的。

人并不是直接正确把握客观数值的。 将“金额”这一客观信息暂时放入价值函数这一转换装置中,转换成心理冲击(主观数值)后再进行判断。

在图表2中,横轴为“金额”,纵轴为“价值”。 也就是说不是用横轴而是用纵轴来判断。

1作为消费者,如果没有意识到不是根据金额本身,而是根据主观价值来判断的话,就有可能会变成“不知不觉中没钱了”。

■金额就这样“如何显得划算”,另一方面,市场营销中重要的不是操纵金额这个客观的衡量标准,而是操纵人实际感受到的“价值”这个主观的衡量标准。

轻易说“因为贵所以卖不出去,降价吧”,只不过是对客观的衡量标准的操作,并不是什么好的选择。 保持金额不变,考虑一下“如何显得更划算”比较好吧。

研究理论暗中存在于我们日常的每一个场景中。

关于刚才“宁愿避免损失也不愿占便宜”的损失避免偏差,也可以用这个价值函数来说明。

出处=《第一次统计学收银台的队伍走得快,哪一个》得到1万日元时(获利)的高兴度(主观数值)为1,那么失去1万日元时的悲伤度(主观数值)则是2倍以上(图表3 )。

另外,横轴和纵轴的交叉点被称为“参考价格”或“参考点”。 为了说明这一点,我再次介绍丹尼尔·卡内曼的实验。

〈实验1〉情况:买夹克( 125美元)和计算器( 15美元)答:在这家店里,买夹克( 125美元)和计算器( 15美元) b :“如果是骑自行车需要20分钟的分店,计算器就要10美元哦。”

〈实验2〉情况:同样的答:在这家店里买夹克( 125美元)和计算器( 15美元) c :选择“骑自行车需要20分钟的分店的话,夹克就要120美元哦”→C的人占29%

这个实验的意思是,总额从140美元便宜5美元的情况,〈实验1〉和〈实验2〉都没有变化,

B:15美元→10美元,优惠33 % C:125美元→120美元,优惠4%

那么,折扣率大的B看起来更有魅力(觉得特意骑自行车跑20分钟也可以)。

B的情况下的参考价格(基准价格)为15美元,从中变化的大小(折扣率)为33%。 C时的参考价格(基准价格)为125美元,从此变化的大小(折扣率)为4%。

虽然都是5美元,降价金额相同,但还是通过降价率来判断“是否划算”。

例如,即使被扣100万日元的车1万日元也不太高兴,而在超市购物时,即使便宜了几十日元几百日元也很高兴。 但是,其实,越贵的购物,越是砍价越好。

■便利店的“饭团100日元大甩卖”是非常正规的,所以从划算的消费者角度来考虑的话,并不是因为“50%折扣”的宣传,而一个接一个地把不想要的商品放进商品篮子里,而是说“最终会便宜多少呢? ”的绝对值,然后再判断“是否购买”比较好吧。

觉得那个价格贵还是便宜,是由参考价格决定的。 但是,“定价是多少? ”在某些情况下没有什么关系。

例如,在“甜甜圈100日元大甩卖”中,如果频繁发生定价200日元变成100日元的活动,就会渐渐降低甩卖的划算感,有时100日元而不是定价200日元会成为参考价格。

这样的话,有时也会出现定价出售的甜甜圈感觉比较贵,以定价卖不出去的情况。 便利店的“饭团100日元大甩卖”,因为是正规地做,所以会觉得很划算。

那么,将谱理论的要点归纳为3个,如下。

①对金额(客观数值)的心理冲击(主观数值),无论是得到还是失去,金额的绝对值越大,就会越迟钝②得到钱1时的高兴(主观数值)为1,失去钱1时的悲伤 ■“心理会计”不是根据金额的绝对值(会便宜多少),而是根据参照价格的变化率(折扣率)来把握。很多公司应用“优惠制”理论,一方面工资和奖金是分开发放的,另一方面所得税被扣除的情况应该很多吧

《第一次统计学收银台的队伍走得更快的是哪一个》(综合法令出版)“即使工资和奖金同时支付,如果能拿到的金额不变的话也没关系吗? ”可能有人会怀疑。

像“能得到的东西(工资)和能得到的东西(奖金)”、“能得到的东西(工资)和失去的东西(所得税)”等,在多种利益和损失纠缠在一起的情况下,“为了使人感受到的价值最高,请优化支付和征收的方式

而且,这些都可以用光谱理论来说明。

例如,以下问题,应用谱理论就可以得出答案。

①工资和奖金是分开发放好还是一起发放好②所得税和居民税是分开征收好还是一起征收好③所得税的征收,工资扣除好还是之后再征收好④打折的时候,当场现金折扣好还是之后现金返还好

了解事例后,你会注意到prospectro理论被应用于各种各样的地方。

我们特别想注意的是,买得越贵,就越迟钝。

我见过很多人明明会咚咚地买汽车和奢侈品,却每天都买半价的废品来削减伙食费。 与其在细节上节约,不如尽量从数额大的地方讨论有没有可以节约的东西。

———-南方数据分析利用顾问联合公司三角洲创作者代表职员。 国立福岛大学经济学系毕业。 一般企业就业后,26岁开始自立更生,数据分析·统计分析事业。 现在正在进行企业的市场调查、需求预测调查、商品开发支援等。 从学生时代开始,他从数学过敏开始走上文科的道路,但与统计学相遇后克服了过敏。 获得株式会社野村综合研究所主办的“市场分析竞赛”奖。 面向学生和社会人,一边享受着数据分析作为现实解谜的乐趣,一边进行着对工作有帮助的实践性训练。 ———-

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